Proč se čísla liší
Inzerovaná cena je to, co si prodávající nebo makléř myslí, že by za nemovitost mohli dostat, případně od čeho chtějí začít vyjednávat. Uskutečněná cena je to, na čem se nakonec obě strany opravdu dohodly. Mezi tím je vždycky prostor pro vyjednávání, a ten prostor umí být překvapivě velký.
V praxi se běžně setkávám s tím, že finální cena je o pět až deset procent nižší, než na kolik byla nemovitost původně vystavena. U některých nemovitostí je rozdíl menší, u jiných výrazně větší, hlavně tam, kde byla vstupní cena nastavená nereálně vysoko.
Kde se bere ta „rezerva“
Řada prodávajících si do ceny předem započítá prostor na smlouvání. Je to logická úvaha, vždyť kupující se skoro vždy pokusí smlouvat, tak proč nezačít výš. Problém je, že pokud tohle udělá většina prodávajících na trhu, inzerované ceny jako celek přestávají odpovídat realitě. Vzniká tak mírně zkreslený obrázek o tom, kolik nemovitosti v dané lokalitě skutečně stojí.
Druhý důvod je čistě psychologický. Vyšší cena působí jako výchozí kotva, a i když se nakonec sleví, kupující má pocit, že „vyjednal dobrou cenu“, a prodávající má pocit, že nešel příliš pod svoje očekávání. Obě strany tak odcházejí spokojené, i když výsledná cena mohla být od začátku reálnější.
Co cenu při vyjednávání nejvíc ovlivňuje?
Doba na trhu. Čím déle nemovitost visí v inzerci, tím větší tlak je na slevu. Kupující si všímají, jak dlouho je nabídka aktivní, a automaticky to berou jako signál, že je s cenou nebo s nemovitostí něco v nepořádku.
Naléhavost prodávajícího. Pokud je zjevné, že prodávající potřebuje prodat rychle, například kvůli stěhování nebo vypořádání, kupující to vycítí a promítne se to do nabídky.
Stav nemovitosti při prohlídce. Rozpor mezi tím, jak nemovitost vypadá na fotkách, a jak vypadá naživo, je jeden z nejčastějších důvodů, proč kupující nakonec žádá slevu.
Konkurenční nabídky v okolí. Pokud je ve stejné lokalitě víc podobných nemovitostí, kupující má srovnání a vyjednávací pozici prodávajícího to oslabuje.
Aktuální situace na trhu. V obdobích, kdy je nabídka vyšší než poptávka, se rozdíl mezi inzerovanou a uskutečněnou cenou obvykle zvětšuje. Když je naopak poptávka silná, nemovitosti se prodávají blíž k vyvolávací ceně, občas i nad ní.
Co si z toho odnést?
Pokud sledujete inzeráty a snažíte se odhadnout hodnotu nemovitosti, nedívejte se jen na vyvolávací cenu. Zkuste zjistit, jak dlouho je nemovitost v nabídce, jestli inzerát prošel v čase úpravou ceny dolů, a pokud možno i to, za kolik se v okolí skutečně prodalo, ne za kolik se nabízelo. Tahle čísla se sice hůř dohledávají, ale dávají mnohem reálnější představu o tom, s čím při koupi nebo prodeji počítat. Zkušení realitní makléři mají k těmto údajům přístup, proto mohou cenu nemovitosti zhodnotit realističtěji.
A pokud sami prodáváte: nastavit cenu příliš vysoko s vidinou „prostoru na smlouvání“ se často nevyplácí. Nemovitost déle visí v inzerci, ztrácí na atraktivitě a nakonec se stejně může prodat pod cenou, na kterou by se dostala, kdyby byla nastavená reálně už od začátku.
Chcete znát aktuální tržní cenu své nemovitosti?
Odhad je zdarma a výsledek uvidíte hned — kontakt necháváte na sebe jen dobrovolně.
Zjistit tržní cenu